El primer libro que Helios Herrera sacó al mercado se titula: Alcanza tus sueños y después No me vendas. ¡AYÚDAME A COMPRAR! Referente a este último, Helios comenta que existen vendedores que presionan tanto al prospecto que no le permiten ejercer su poder de compra, sino que ellos ejercen su poder de venta. Por esa razón, se pierden muchísimas ventas porque el vendedor o vendedores venden a presión. Frank Bettger, un vendedor de la década de los 50 del siglo pasado escribió el libro: La venta empieza cuando el cliente dice, no. Sin embargo, para Helios Herrera este modelo de venta ya cambió, es lo que propone en este libro: Hace 30 o 40 años, el valor de la ventas, la velocidad de las ventas era regido por el vendedor, el vendedor le decía al prospecto cómo, cuánto y qué comprar; y los compradores simplemente teníamos que comprar a merced del vendedor, es un tema de oferta y demanda. Nuestro entrevistado propone el tema de los automóviles: hace 35 años en este país solamente había cinco marcas de autos, si uno quería comprar un coche iba a la agencia; había diferenciadores muy claros entre uno y otro, unos eran buenos en la suspensión, otros eran buenos en el motor, algunos en los frenos. Llegaba el comprador y lo ponían en lista de espera y el que decidía la velocidad, era el vendedor. El vendedor tenía el control total y absoluto, era el que sabía del producto, era el que sabía de técnicas, era el que sabía del mercado y era el que conseguía el coche que uno quería. En la actualidad la situación ha cambiado terriblemente; hoy existen registradas más de 50 marcas diferentes para comprar un coche, cada una de ellas muy buena, hay muy pocos diferenciadores. La verdad, que casi cualquier automóvil podría ser útil de cualquier marca y cada marca tiene cuatro o cinco opciones. Por lo tanto, un vendedor no tiene casi nada de control sobre la venta, porque el cliente ya maduró, ya es exigente, sabe más que el mismo vendedor y tiene en la mano el poder de comprar. Por lo tanto, el cliente decide dónde va a invertir su dinero.
Los procesos de manipulación, son obsoletos
En la actualidad, el cliente visitó Internet, fue a la agencia, descartó, hizo pruebas de manejo. Si viviéramos con el modelo de que la venta empieza cuando el cliente dice no, estaríamos frustrando a muchos vendedores; hoy la venta empieza mucho antes de que el cliente dice, no. Hoy, lo que se trata, es que el cliente no llegue a decir, no; hoy se trata de asesorar al cliente de su lado, convirtiéndose el vendedor en una especie de gerente de compras. De este modo, el vendedor se presenta en todo un profesional en lo que él vende y ayuda al cliente a tomar decisiones inteligentes, de eso se trata el libro: No me vendas. ¡AYÚDAME A COMPRAR!
Hace 20 o 30 años, el vendedor llevaba al cliente a la acción de comprar, el gerente de ventas lo entrenaba para que en la primera entrevista vendiera. Había un curso que se llamaba ¡Cállese y venda! En cuanto el cliente diga sí, venda y váyase, ahora es bastante obsoleto.
Por otra parte, Helios Herrera afirma que tiene 28 años impartiendo seminarios. Hace 20 años los seminarios que dábamos. Aproximadamente el 8 por ciento de los participantes eran gerentes de compras, es decir, gente que venía a aprender las técnicas con las que se capacitaba a los vendedores para no caer en los embates manipulados del vendedor, muchas de las técnicas de ventas de hace 30 años estaban basadas en procesos de manipulación. En la actualidad, si el vendedor pretende manipular al cliente es la forma más rápida y más directa de perderlo. Hace 20 años, el vendedor llevaba al cliente a la acción de comprar o el gerente lo entrenaba para que en la primera cita le vendiera.
Producto, prospecto y conocimiento= ventas
Hoy todo eso ha cambiado, hoy se trata de ser más asesores, más enfáticos, mucho más del lado del cliente y al contrario, se trata de pasar más tiempo con el comprador y convertirse en unos aliados. Hoy la profesión de ventas es una carrera de fondo no de velocidad; se trata de que el mismo cliente nos compre muchas cosas durante muchos años y antes sólo se trataba de que el cliente comprara y el vendedor se gastara su comisión sin nunca más visitar al cliente. Al preguntarle a Helios acerca de la Ley de probabilidades en las ventas que una de cada diez personas que el vendedor visitaba, una le tenía que comprar, explicó: El porcentaje de bateo depende mucho del producto que se está vendiendo y del nivel de capacitación del vendedor y, sobre todo, el nivel de prospectación del cliente; si el vendedor tiene claro lo que está vendiendo y al tipo de clientes a quienes tiene que vender, el porcentaje de bateo puede ser de cada diez, ocho o nueve sin problema alguno. No obstante, si uno vende un automóvil de un millón de pesos y trata uno de vendérselo a personas que tienen un ingreso de 40 mil pesos mensuales, difícilmente se les puede vender aunque el producto sea muy bueno, aunque uno sepa mucho de ventas, porque no coincide el producto, el conocimiento del vendedor y el prospecto. Cuando el vendedor logra coincidir producto, prospecto y conocimiento el porcentaje de bateo puede ser de diez, ocho o nueve, sin problema de bajada.
A manera de ilustración
No hace mucho un hombre mayor, padre de un amigo mío, me contó una anécdota, él decía: “Mira hijo, a mi edad, y en mi condición, encontrar pareja para los menesteres del cuerpo no es tan complicado, el día correcto me levanto y aseo, salgo a la calle con mi mejor talante y toco la puerta de diez casas en las que sé que el esposo no está. Cuando la dama abre, con toda serenidad le digo:
“Buenos días, no deseo faltarle al respeto, como usted puede ver soy un hombre maduro, pero atractivo, y estoy interesado en tener una relación íntima con usted, si mi propuesta le ofende le suplico que me ignore y continúe con sus actividades.
Por supuesto yo no podía creer lo que me estaba diciendo, a la fecha aún no sé si es anécdota o simplemente una broma, pero ingenuamente le pregunté: ‘¿Y cómo le va?’
“Bueno, de cada diez señoras por lo menos ocho me mandan al diablo o me abofetean
Morbosamente confirmé: ‘¿Y las otras dos?’
“Mira, hijo, ocho bofetadas bien valen la pena.”
Lo que trata de decir Helios con esta anécdota, es que las ventas son estadísticas y de lo que se trata es que hay que tocar muchas puertas y de abrir muchos procesos.
Las cuatro epidemias del comprador
De acuerdo a Helios Herrera, las cuatro epidemias son los motivos por los cuales la gente no compra. Cuando en un proceso de venta llegamos a objeciones, todas las objeciones que el prospecto nos diga las puedo poner en cuatro cubetas o lo que yo llamé cuatro enfermedades, pues son un poco virales, ya que los compradores nos hemos ido infectando de estas “enfermedades” por tener malas experiencias de compra en el pasado. Muchas de las objeciones que la gente tiene recaen en estas cuatro “enfermedades”, y como enfermedades hay dos premisas, la primera de ellas es: siempre es más fácil, más barato y más eficiente tratar una enfermedad, antes de enfermarse, es decir, siempre es más óptimo prevenir que lamentar; hacer profilaxis que hacer terapia. pero también en ventas, es mejor anticiparse a las "enfermedades" que tratar de solucionarlas. la segunda premisa de las enfermedades en las ventas, es que hay una versión maligna y otra benigna. la versión maligna es muy difícil lograr rescatar un caso de ventas. lo que yo recomiendo es tocar otras puertas y dejarlo pasar y la versión benigna, digamos que con el conocimiento y la técnica correcta se puede hacer algo por solucionar esa objeción en la mente del cliente y cerrar el contrato.
Las técnicas de la venta han cambiado
Cuando tú compras genera endorfinas, literalmente nos excitamos, ya que comprar es sinónimo de poder. Imagínate que en un país de 20 millones de habitantes viven en pobreza alimentaria, 20 millones en pobreza extrema y otros 20 viven al día, el que tú salgas y compres un coche, una casa, un traje o un vestido, estás en un segmento de la población dónde puedes, donde hay 70 millones de mexicanos que no pueden comprar lo mismo que tú. cuando sales y compras, te sientes poderoso, te sientes grande, generas endorfinas, pero qué sucede cuando el vendedor te vende un producto, cuando el vendedor te manipula, cuando el vendedor empieza a decirte determinadas cosas, con determinado tono emocional, te engatusa. No le entiendes, pero te emociona, firmas y pagas, al llegar a tu casa y te das cuenta que compraste algo que quizá no necesitabas, y peor aún no disfrutaste el proceso de comprar. recalco mucho en el libro que no le quites ese privilegio, no le restes ese espectacular poder de comprar, mejor ayúdale a ejercer ese poder y en vez de manipularlos, asesóralos, ayúdale a disfrutar de la compra con todo el proceso de comprar.Las técnicas de la venta han cambiado: entre la globalización, entre la apertura de fronteras, entre que ahora somos 7 mil millones de seres humanos, todo mundo quiere comprar, todo mundo quiere vender, hay una mayor oferta. Entonces la gente cuida más su dinero, somos más juiciosos con quienes compramos. definitivamente las reglas de las compras y de las ventas han cambiado-concluyó Herrera.
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