Efectividad de Mercado: El Caso de los Fabricantes de Smartphones

• El mercado de smartphones en México año con año desplaza aproximadamente 32 millones de nuevos dispositivos por un valor de $142 mil millones de pesos
• La efectividad de mercado es un indicador que mide la capacidad de un fabricante para impulsar sus ingresos, a partir del volumen de unidades vendidas
• Un valor superior a 100% indica que la marca logra generar más ingresos como proporción de sus unidades vendidas
• Apple es el fabricante con la mayor efectividad de mercado en México (191.1%), que se relaciona con un alto nivel de satisfacción de usuarios, con un NPS de 84.4%
• Sólo 12% de los equipos son de gama alta.
• La Efectividad de Mercado de la mayoría de los fabricantes depende de un balance entre masificación del producto y adquisición de equipos de alto valor

 
by Rolando Alamilla

El dinámico mercado de smartphones en México, año con año desplaza alrededor de 32 millones de nuevos dispositivos por un valor que alcanza los $142 mil millones de pesos. Ello lo convierte en uno de los mercados más atractivos en América Latina para los fabricantes. En este mercado se registran diferencias en la participación de los fabricantes tanto en términos de unidades vendidas como en ingresos, resultado de las estrategias y equipos ofrecidos en nuestro país. Por ejemplo, un jugador con una marcada oferta de smartphones de gama alta puede contar con una cuota en ingresos significativamente mayor que en unidades vendidas, al ser de mayor costo para los usuarios.   Participación de Mercado en Unidades Vendidas e Ingresos Samsung lidera aún el mercado mexicano con una participación que si bien ha perdido un número significativo de puntos porcentuales desde la vecindad del 34%, hoy se sostiene todavía en 27.2% del total de las unidades vendidas. Sin embargo, a pesar de que en los últimos años se ha centrado en una estrategia para incrementar su cuota de mercado en gama alta y premium, el mayor número de equipos desplazados son gama media, de tal forma que en términos de ingresos su proporción del total es muy similar (26.1%). Motorola con una participación de 20.9% en unidades y un enfoque de gama media y media baja le ha permitido posicionarse en México como el segundo fabricante más importante, pero en materia de ingresos sólo alcanza a obtener una proporción de 15.1% del total.

Participación de Mercado en Unidades Vendidas vs Ingresos por Fabricante, %

Fuente: The Competitive Intelligence Unit

Apple destaca al consolidarse como el fabricante que registra el mayor incremento en participación de mercado en unidades vendidas durante 2024, al pasar de 12.9% a 16.6%. Si bien Apple ha tomado impulso gracias a una estrategia de regionalización que permite a los usuarios comprar equipos nuevos de hasta 5 generaciones anteriores en el país, el precio de estos dispositivos sigue siendo superior al gasto promedio de los mexicanos, de tal forma que en términos de ingresos cuenta con una cuota de mercado de 31.7%. Ello refleja el posicionamiento premium de la marca y su capacidad para mantener precios elevados en generaciones pasadas. Huawei, Oppo, Xiaomi, y Honor también ostentan una presencia relevante en el mercado. Huawei cuenta con 6.7% de participación de mercado en términos de unidades y 5.9% de los ingresos, mientras que Oppo y Xiaomi, con 7.0% y 7.7% en unidades, logran 6.7% y 6.2% en ingresos, respectivamente, ambos al tener un enfoque mayoritariamente de gama media. Honor registra una participación de 2.9% en unidades y 2.7% en ingresos.   Efectividad de Mercado La efectividad de mercado es un indicador que mide la capacidad de un fabricante para impulsar sus ingresos, a partir de su volumen de unidades vendidas. Se calcula como el cociente entre la participación de mercado en ingresos y la participación de mercado en unidades. Dicha fórmula se expresa de la siguiente manera:   Cálculo de la Efectividad de Mercado   Efectividad de Mercado (%)   = (Participación en Ingresos ÷ Participación en Unidades)   De tal forma que un valor superior al 100% indica que la marca logra generar más ingresos en proporción a las unidades vendidas, lo que suele reflejar una estrategia de venta enfocada en productos de mayor precio. Un valor superior a 100% indica que el fabricante logra generar más ingresos como proporción a las unidades vendidas, lo que suele reflejar una estrategia de venta enfocada en productos de mayor gama y consecuentemente, precio. Por el contrario, un nivel de efectividad inferior a 100% revela que la marca tiene un enfoque a equipos de menor gama o con precios más bajos.

Fuente: The Competitive Intelligence Unit

Al respecto, Apple es el fabricante que registra la mayor efectividad (191.1%) de mercado en México, toda vez que el gasto promedio que dedican los usuarios de la marca es 277% superior a la media general. En otras palabras, es el que tiene la mayor capacidad de traducir su volumen de ventas unitarias en una mayor cuota de ingresos.

Efectividad de mercado: Participación de Unidades / Ingresos por Fabricante, %

Fuente: The Competitive Intelligence Unit

Samsung es el segundo fabricante con la mayor efectividad de mercado (96%) como consecuencia de su enfoque transversal y una creciente oferta de equipos de gamas alta y premium. En tercer lugar, se ubica Oppo (95.6%), con un crecimiento de 3.6 puntos porcentuales en 2024, al aumentar su disponibilidad de dispositivos de gama media alta. Huawei a pesar del marcado descenso que registra en su preferencia en México, como consecuencia de no poder contar con los servicios de Google, sigue desplazando equipos, sobre todo en manos de usuarios jóvenes que tienen mayor conocimiento tecnológico. Ello se traduce en una efectividad de mercado de 88.2%. Xiaomi completa el top 5 de los fabricantes con mayor efectividad de mercado, al contar con un nivel de 81.2%. En contraste, Motorola que ha logrado consolidarse en México en segundo lugar por la venta de unidades, cuenta con una efectividad de 72.4%, lo que evidencia una mayor dependencia del volumen de equipos de gamas media baja y baja. Satisfacción del Usuario: Ruta de Expansión y Efectividad El mercado de smartphones es uno de los más relevantes en México, toda vez que se ha convertido en el medio de democratización del acceso a la conectividad para las personas, independientemente de su nivel socioeconómico. Efectivamente, la inversión en estos dispositivos y el desembolso de recursos financieros que efectuamos para la adquisición de un nuevo equipo va acompañado de otras variables en el proceso de compra, tales como el lugar y financiamiento, pero también de indicadores de satisfacción.

Una de las métricas para medir la satisfacción de los usuarios es el Net Promoter Score (NPS), indicador que captura cuantitativamente la lealtad del cliente preguntando qué tan probable es que recomienden la empresa en una escala de 0 a 10. En este mercado, existe una alta correlación entre el NPS y la efectividad de mercado referida. En concreto, Apple, fabricante que cuenta con la mayor efectividad de mercado, alcanza un NPS de 84.4%. El orden de promoción se mantiene con el resto de los fabricantes, lo que demuestra la importancia de este indicador para impulsar la preferencia hacia la marca y consecuentemente, la generación de ingresos. Ello habilita una mayor necesidad de los fabricantes y aliados comerciales por conocer el dinámico mercado de smartphones en México. La falta conocimiento de las variables de elección y ponderación para los usuarios de equipos en México, se traduce en una pérdida de puntos porcentuales en ingresos, derivando así en una menor efectividad de mercado. Amerita resaltar que, en México, sólo 12% de los equipos son de gama alta. De esta manera, la efectividad de mercado de la mayoría de los fabricantes depende de un balance entre masificación del producto y adquisición de equipos de alto valor. La adecuada alianza con operadores, canales de venta, medios de promoción, esquemas de financiamiento, entre otras; se traduce en un aumento de la efectividad de mercado y acerca a los fabricantes a un punto de equilibrio entre la ponderación entre la cuota de ingresos y unidades vendidas en México.